最初は良かったのに、半年一年と、時間が経つにつれて駄目になっていく。
で、彼らに話を聞くとほとんどが、
「給料が安いから、やる気が出ない」と言うんです。
でも会社側からすると、
「成績が上がらないものに高い給料を払うことはできない。」
それは世の中そういうものだと思うんです。
営業職は何で成績を見るかといえば、やはり数字ですから。
営業成績さえ上がれば給料だって上げることもできる。
でもやる気がないから仕事をしない。
すると益々成績が下がって、給料も上がらない。
悪循環ですよね。
ではこういう社員に最初から高額の給料を支払えば
一生懸命働いて良い成績を上げられるだろうか、と私は思うのです。
「給料が安い」ということは、裏を返せば
彼らにとって「高い給料をもらうこと」がやる気を出すメリットですよね。
楽して高い給料を貰うなんて、世の中そんな素晴らしい会社はそうそうありません。
高い給料をもらう=頑張って働いたことのご褒美 というのが一般的でしょう。
なのに、「成績が上がれば給料が上がる」というメリットがあることをわかっていな
がら、それでもなお働かない人には、
一体何が見返りとして必要なのでしょうか。
従いやすいルールとは、一回の行動によって得られる見返りが十分な大きさで確実で
あること。
メリットが大きく確実であれば、そのルールは従いやすい。
従いにくいルールとは、一回の行動によって得られる見返りが小さすぎたり、確率が
低すぎるルールである。
営業職は見返りを得る確率がとても低い。
特に、この不況下にあってもまだ成長していたうちの業界も
そろそろ限界が見えてきていて、
ほんの3年前に比べても格段に営業しにくい状況になりつつあります。
今までは、会社がまだまだ小さいこともあり、
スターティングスタッフが業界の追い風にも助けられ、
その情熱で頑張ってくれたおかげで、
さほど教育に力を注がずとも成績は上がっていたのですね。
「自覚」とか「意志の強さ」が
営業成績に関係しているのだと、私は思っていたのです。
けれども「従いやすい・従いにくいルール」のお話をいただいて
「見返りが小さすぎる」というところで、ああそうかと納得しました。
彼らには確かに、「働くことの喜び」が足りないのです。
それは会社から「給与」という形で与えられる評価(喜び)ではなくて、
顧客からいただく「契約」という形の精神的な満足感(見返り)です。
見返りを得る確率が低いから、精神的に満たされない。
それを金銭で埋めようと高い給与を要求する。
だから、今のままの彼らに給与をいくら高くしたところで
働く意欲がわかないのですね。
なるほど…。
人の行動を持続させる、あるいは「やる気」を起こさせるには、見返りの大きさだけ
ではなく、確率を上げる必要もあります。
確率が低い場合は、メリットを大きくすればいいのですが、一つ仕事をとってきたか
らといって、かなりの報酬を与えていたのでは、経営者にとって死活問題です
。
企業ができることは確率を上げてやること。営業マンの環境を整えて、仕事をしやす
くしてやることです。
企業イメージを高めたり、商品にブランド力を持たせたり、研修など社員教育・・・。
ほんと奥が深いです。
○世間一般の間違い・・・それは状況の説明であって、行動の説明にはなっていません。
○人の行動はメリットとデメリットで成り立っている・・・単純ですが事実です。
○人には頑張れないときがある・・・人を動かすには見返りが必要です。
○人は自分をコントロールできない・・・酒にタバコにギャンブル、わか
っちゃいるけどやめられない。
○自己管理ができない本当の理由・・・ちりも積もれば山となる。人の行
動には秘密があります。
○メリット・デメリットの使い方・・・用法を誤ると効果は期待できません
○できて当たり前のことができない人・・・最近の若者は!と大人は言う。しかし…。
○ものには順序がある、行動にも順序がある・・・初めから完璧にできるものなんて
ありません。
○人にやる気を起こさせるには・・・人を動かすコツをもう少し掘り下げてみます。
○期待するだけでは人は伸びない・・・環境作りを心がけましょう。
○人は変わることができる・・・人を変えることができるのはもちろん環境です。
○型にはまっていく人・・・思い通りの人生とはなかなかいかないものです。
○人は環境の産物である・・・人を見ているだけでは何も解決しません。
○性格や人格の直し方・・・今までと少し視点を変えることで可能となります。
○すぐに不機嫌になる人・・・ほんとすぐに不機嫌になる人に対しては、どうすれば
いいのでしょうね。
○ごね得の対処法・・・ココを耐えることができれば後は楽なものです。
○すぐにやきもちを焼く男・・・やきもち焼きの対処法です。
○人間の恒常性・・・人は変わることができるのでは?でも、なかなか変われないの
も事実です。その理由は?
○知識だけでは人は変われない・・・納得はできても人は変わらないものです。
○自分を変えるということ・・・自分を変えるにはどうすればいいのだろう。
○禁煙するにはどうするか・・・自分に合った禁煙法を見つけてください。
○朝、自分で起きられるようになるには・・・朝が弱い人はどうすればいいの?
○言い訳に使われる遺伝子・・・自分の能力を遺伝子のせいにしていませんか?
○机に向かわせるにはどうするか・・・自分ひとりではどうしようもありません。
○不快感情の仕組み・・・恐怖や不安、悲しみなどはありがたいものです。
○人の感情をコントロールするもの・・・意外や意外?
○恋を長く続かせるには・・・へぇ~。これは知っておかないとね!
○確率の低い罰は効果が薄い・・・交通違反が減らないわけです。
○罰が罰にならないとき・・・罰の用法には限界があるのですね。
○ハイリスク・低リターン・・・どうしてそんな行動をとっちゃうのでしょうね。
○ひったくりが流行る理由・・・短絡的行動を取ってしまうのも理由があります。
○動機を理由に人を見てはならない・・・それでは何も解決しませんよ。
○税金が無駄に使われる理由・・・綱紀粛正!相変わらず酷い無駄遣いが目立ちま